چرا سوال اکثر کسب و کاراها این است که چگونه رفرال بگیریم؟! حقیقت این است، 88 درصد مردم جهان به توصیه های کسانی اعتماد می کنند که آنها را می شناسند! این یعنی اهمیت و ارزش خرید رفرال. رفرال مدل یا پدیده ای جدیدی نیست، همان تبلیغات دهان به دهان است که به شکل اینترنتی ارائه می شود، البته با تغییراتی که در ادامه برایتان شرح داده ایم. اما به طور کلی، کاربران هم همان آدمها هستند با همان ساختار خلقتی و خُلقی. بنابراین بدیهی است که بیشتر از هر کانال دیگری که می شناسند به افرادی که در حلقه نزدیکانشان قرار می گیرند، اعتماد کنند.
به همین دلیل است که ارزان عضو تاکید دارد همه ی کسب و کارها به خرید رفرال نیاز دارند. هر تیمی می تواند از این شیوه اعتماد و همچنین بازار جهانی تأثیرگذار 21.1 میلیارد دلاری (تا زمان نگارش این مطلب) استفاده کند، مثل دیگران که استفاده می کنند.
رفرال چیست؟
رفرال یا ریفرال (Referral) به معنی ارجاع، در حوزه کسب و کارهای اینترنتی، توصیه‌ای است که توسط یک فرد یا کسب‌وکار به دیگری ارائه می‌شود و آنها را تشویق می‌کند تا محصول، خدمات یا شرکت خاصی را برای نیازهای خود در نظر بگیرند. شیوه ارجاع یکی از قوی ترین اشکال بازاریابی دهان به دهان است زیرا بر اعتماد و ارتباطات شخصی تکیه دارد. وقتی کسی به یک تجارت یا محصول اشاره می کند، کیفیت و مناسب بودن آن را تضمین می کند. ضمنا رفرال می‌توانند از منابع مختلفی، از جمله افراد تأثیرگذار در جامعه، شرکت‌های وابسته، مشتریان، کارمندان، شرکا و … ارائه شود.
رفرال مارکتینگ چیست؟
رفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی، روشی است که در آن کسب‌وکارها از مشتریان راضی خود می‌خواهند تا خدمات یا محصولاتشان را به دوستان، خانواده و همکاران معرفی کنند. این نوع بازاریابی بر پایه اعتماد و تجربیات مثبت مشتریان استوار است و می‌تواند به جذب مشتریان جدید با هزینه‌ای بسیار کمتر از روش‌های تبلیغاتی سنتی منجر شود. همانطور که در بالا اشاره شد، مشتریان معمولاً به نظرات و تجربیات نزدیکان اعتماد بیشتری دارند و به همین دلیل، ارجاعات می‌توانند به راحتی منجر به فروش‌های بیشتر و نرخ‌های سود بالاتر تبدیل شوند.
این نوع بازاریابی می‌تواند به شکل‌های مختلفی انجام شود، از جمله ارائه پاداش به مشتریان برای هر ارجاع موفق یا ایجاد برنامه‌های وفاداری که به مشتریان انگیزه می‌دهد تا دیگران را به استفاده از محصولات یا خدمات معرفی کنند. با بهره‌گیری از رفرال مارکتینگ، کسب‌وکارها نه تنها می‌توانند تعداد مشتریان خود را افزایش دهند، بلکه می‌توانند ارتباطات خود را با مشتریان فعلی نیز تقویت و تجربه‌ای مثبت برای آنها ایجاد کنند.
شیوه های ردیابی رفرال
تبلیغات شفاهی عامل اصلی 20 تا 50 درصد تمام خرید قلمداد می شود. به عنوان مثال، در بازار تلفن همراه، نرخ انتقال پیام‌های مثبت و منفی کلیدی که مشتریان در بین هم رد و بدل می کنند، می‌تواند سهم بازار یک شرکت را افزایش دهد. شما نیز از این تکنیک که حالا به شکل دیگری ارائه می شود، در راستای ارتقاع هرگونه کسب و کار خود استفاده کنید. حتی می‌توانید با استفاده از روش‌های مختلف، ارجاع‌های خود را ردیابی کنید. ردیابی ارجاعات تجاری به دلایل مختلفی ضروری است.
دانستن اینکه ارجاع‌ها از کجا می‌آیند، به کسب‌وکار شما کمک می‌کند منبع سرنخ‌ها یا مشتریان جدید را به طور دقیق ببینید و در مواردی که به افراد یا نهادها، کمیسیون یا مشوق هایی برای ارجاع داده می شود، ردیابی آنها غرامت عادلانه را تضمین می کند.
داده‌های ارجاع می‌تواند بینش‌هایی را در مورد اینکه کدام منابع یا کانال‌ها بیشترین رفرال ها را برای کسب و کار شما ایجاد می‌کنند، ارائه کند و به شما امکان می‌دهد منابع را به طور مؤثرتری تخصیص دهید. بخاطر بسپارید که موفقعیت ارجاعات متکی به روابط است. آنها بر اساس اعتماد، منافع متقابل و این باور که کسب و کار شما می تواند برای دیگران ارزش ایجاد کند، ساخته شده اند. با سرمایه گذاری در روابط با شرکای خود، راه اندازی سیستم های ارجاع آسان، و ارائه محصولات و خدمات عالی، فروش بیشتری را از طریق رفرال به دست خواهید آورد.
خرید رفرال
خرید رفرال نه تنها به افزایش تعداد مشتریان کمک می‌کند، بلکه می‌تواند وفاداری مشتریان را نیز تقویت کند. زمانی که مشتریان از طریق ارجاعات به کسب‌وکار شما معرفی می‌شوند، احساس می‌کنند که به آنها توجه شده و ارزشمند هستند. این احساس نه تنها باعث خریدهای بیشتر می‌شود، بلکه به ایجاد یک جامعه وفادار و متعهد به برند شما منجر خواهد شد. بنابراین، سرمایه‌گذاری در برنامه‌های خرید رفرال می‌تواند به عنوان یک استراتژی مؤثر در جهت رشد و موفقیت کسب‌وکار شما عمل کند.
10 دلیل اهمیت خرید رفرال
تنها راه برای رشد شرکت و کسب درآمد بیشتر، افزایش فروش است. برای رسیدن به درآمد همیشگی و روبه رشد، کار زیادی لازم است. با تمام کار و پولی که درگیر است، همیشه به دنبال راهی برای به حداکثر رساندن تلاش و هزینه خود هستید تا بتوانید درآمد خود را افزایش دهید. مهم نیست که چه مدت در کسب وکار بوده اید، پر واضح است که فروش از طریق تماس های خشک کار سختی است. اما وقتی یک دوست یا مشتری محصولات یا خدمات شما را به شخص دیگری توصیه می کند، شرایط کاملا متفاوت می شود.
این یکی از دلایلی است که خرید رفرال اهمیت دارد و باید بخشی جدایی ناپذیر از برنامه فروش و بازاریابی شما باشد. در ادامه چند مورد را برای درک بهتر این موضوع آوردیم که مطالعه آن خالی از لطف نیست.
1. خرید رفرال = نرخ بالای تبدیل
شما می خواهید که کارکنان فروش شما وقت خود را بجای صرف در فروش های کوچک، برای فروش های بزرگ اختصاص دهند. همانطور که می دانید هر فروش مستلزم حداقل سرمایه گذاری در زمان و انرژی صرف شده برای پیگیری آن است. البته، فروش‌های بزرگتر آن‌هایی هستند که تحقق آنها سخت‌تر است. شما چه زمانی می توانید تمام وقتتان را برای فروش بزرگ صرف کنید؟ زمانی که خیالتان از خرده فروشی آسوده باشد.
هنگامی که یک تماس فروش را با ارجاع مشتری از طرف شخصی که مشتری بالقوه به آن احترام می گذارد شروع می کنید (از افراد می خواهید به دوستانشان شما را معرفی کنند)، آنها با سطح اعتماد بالاتری شروع به کار می کنند. حتی در مواردی این روش آنها را تشویق می کند تا سفارش بزرگتری را ثبت کنند، که معادل فروش بزرگتر برای شرکت شماست. در واقع رفرال بگونه ای دو نشان را با یک تیر برای شما می زند.
2. خرید رفرال = اعتماد و اعتبار
وقتی از مشتری می‌خواهید که شما را به یک دوست معرفی کند، این حس را ایجاد می‌کند که شرکت و مشتری شما با هم کار می‌کنند. این مورد به مشتری کمک می کند تا در مورد شرکت شما و تجارت با شما احساس ارزشمندی و مسئولیت کند. وقتی مشتری شما احساس ارزشمندی داشته باشد، این حس به شخصی منتقل می شود که به شرکت شما ارجاع می دهد. چون شما می خواهید مشتریان بالقوه شما با درک مثبتی که از قبل در ذهن دارید به سراغ شما بیایند. این امر فروش را بسیار آسان تر می کند و نرخ رشد شما را افزایش می دهد.
3. خرید رفرال = دست های زیاد
در این مورد، ارجاعات مشتری بسیار شبیه به گلوله برفی است که در سراشیبی در حال غلتیدن است و برف بیشتری را دور خود جمع می کند. هنگامی که شخصی کالا یا خدماتی را از شرکت شما بر اساس ارجاع مشتری خریداری می کند، احتمال دارد به دیگران در بگوید که آیا تجربه مثبتی داشته است یا خیر. (معمولا حس و تجربه ی خود را بیان می کنند)
اگر هر فرد به پنج فرد دیگر بگوید، و سپس آنها به دیگران بگویند، آنگاه شاهد رشد بزرگ فروش خواهید بود. این اثری است که شما می خواهید بر فروش شرکت خود داشته باشید. به این ترتیب، شما افراد را بدون دادن حقوق زیاد به یک فروشنده غیر رسمی تبدیل می کنید.
4. خرید رفرال = معرفی تجربه محور
وقتی مشتری با دوست یا همتای خود در شرکتی دیگر تماس می گیرد و او را برای خرید کالا یا استفاده از خدمات شما معرفی می کند، به او یادآوری می کند که چرا دوست دارد با شما تجارت کند. دلیل آن می تواند نماینده خدمات مشتری باشد که دوست دارند تلفنی با او صحبت کنند یا تعداد رنگ های موجود در یک محصول خاص. اما در اصل مهم نیست که دلیلش چیست، وقتی به دیگران می گویند، آنها را تشویق می کند تا خودشان سفارش های بزرگ تری از شرکت شما داشته باشند. این بیان علت معرفی، تأیید می کند که شرکت شما ارزش، کیفیت و مجموعه ای از مزایای دیگر را به آنها ارائه می دهد.
5. خرید رفرال = بازاریابی کم‌هزینه
هزینه شرکت شما وقتی یکی از مشتریان شما کالا یا خدمات شما را ارجاع می دهد، تقریبا برابر با هیچ است. شما یک کاتالوگ پست نکرده اید، یک تماس تلفنی از راه دور انجام نداده اید یا به یکی از تیم فروش خود پولی نداده اید تا به سمت جذب مشتری برود. تبلیغات دهان به دهان یک محرک قدرتمند فروش برای هر شرکتی است که از آن بهره می برد.
6. خرید رفرال = تقویت وفاداری مشتری
وقتی از مشتری می‌خواهید که شرکت شما را به شخص دیگری ارجاع دهد، با این مفهوم که نظر او در حلقه اجتماعی و تجاری تاثیر گذار است، در واقع بگونه ای به او تعارف می‌کنید. زمانی که او نام شرکت شما را به عنوان یک ارجاع ارائه می‌کند، نشان می‌دهد که شخصی که به او مراجعه می‌کند برای نظر او در شرکت شما ارزش قائل است. مشتری شما با ارائه یک ارجاع برای شرکت شما یک تقویت روحی مضاعف دریافت می کند و این بدان معنی است که این کار را بارها و بارها انجام خواهد داد.
7. خرید رفرال = تقویت خودباوری
تیم فروش شما برای رسیدن یک معامله به چند سرنخ و تماس فروش نیاز دارد؟ طبق تحقیقات، شرکت‌ها تا 80 درصد فروش خود را از یک طریق ارجاع مشتری قوی انجام داده اند. این مورد در مقایسه با 1 درصد تماس های خود شرکت است که به اصطلاح تماس سرد نامیده می شود و با فروش پایان می یابد. به‌عنوان صاحب کسب‌وکار، می‌دانید که رسیدن به فروش بالا در تماس‌های فروش از هر نوعی چقدر مهم است و تلاش شما باید برای استفاده حداکثری از این فرصت‌ها باشد. با این جامعه آماری و تجربه شخصی که دارید به نظرتان کدام مورد سودمند تر است؟
8. خرید رفرال = افزایش ارزش متوسط سفارش
وقتی شخصی شرکت شما را به فردی که از طریق محافل تجاری یا اجتماعی می شناسد ارجاع می دهد، می داند که شرکت شما برای آن شخص یا کسب و کار مناسب است. این به معنای فروش کلی بالاتر برای شرکت شما به ارمغان خواهد آورد. زیرا مشتری جدید از قبل به دنبال خرید محصولات یا خدماتی است که شما می فروشید. وقتی خط تولید شرکت شما را می بینند، بلافاصله اقلام یا خدماتی را که می خواستند پیدا و بر اساس آن خرید می کنند. با این حال، این سطح از خرید می تواند در یک دوره طولانی کاهش یابد.
9. خرید رفرال = روابط بلندمدت با مشتریان
یک مطالعه اخیر نشان داد که مشتریان بانکی که از طریق ارجاع حساب باز کرده‌اند، 18 درصد بیشتر از مشتریان جدیدی که ارجاع نشده‌اند، در بانک باقی می‌مانند. هنگامی که این مشتریان جدید با ارجاع به بانک رسیدند، از قبل می دانستند که ساعات کار، روزهای کار و سایر ویژگی های کلیدی بانک با نیازهای آنها مطابقت دارد. افرادی که شرکت شما را به افراد دیگر ارجاع می دهند انواع مشابهی از اطلاعات را ارائه می دهند.
10. خرید رفرال = تأیید موفقیت کسب‌وکار
اگر شرکت شما یک محصول یا خدمات عالی را با قیمت مناسب ارائه می دهد، مشتریان شما تمایل بیشتری به ارجاع به شما خواهند داشت. در واقع، 83 درصد از مشتریانی که تجربه مثبتی از شرکت شما دارند، مایلند شرکت شما را به عنوان یک ارجاع به دیگران پیشنهاد دهند. وقتی تیم فروش شما از مشتری درخواست معرفی شرکت را دارد و پاسخ مثبت دریافت می کند، مهر تاییدی است بر کاری که شرکت شما برای آن مشتری انجام داده اید.
توصیه ارزان عضو
خرید رفرال به‌عنوان یک استراتژی مؤثر در بازاریابی می‌تواند تأثیرات قابل‌توجهی بر رشد و موفقیت کسب‌وکارها داشته باشد. این روش نه‌تنها به جذب مشتریان جدید با هزینه‌ای کمتر کمک می‌کند، بلکه اعتماد و وفاداری مشتریان فعلی را نیز تقویت می‌سازد. با ایجاد یک شبکه از مشتریان راضی که تجربیات مثبت خود را با دیگران به اشتراک می‌گذارند، کسب‌وکارها می‌توانند فروش‌های بیشتری را به دست آورند و روابط پایداری با مشتریان خود برقرار کنند.
به همین دلیل، سرمایه‌گذاری در برنامه‌های خرید رفرال می‌تواند به عنوان یکی از کلیدی‌ترین استراتژی‌ها برای رشد پایدار در بازار رقابتی امروز عمل کند. به طور کلی تشویق به خرید رفرال می‌تواند تأثیر عمیقی بر استراتژی فروش و نتایج مالی شما داشته باشد. پیاده‌سازی یک برنامه رفرال می‌تواند این مزایا را تقویت کند و منبع پایداری از کسب‌وکار جدید ایجاد کند. اگر شما هم دیدگاه یا دلایل بیشتری در مورد اهمیت خرید رفرال دارید، خوشحال می‌شویم نظرات شما را بشنویم!
